Onderhandelen 2

Studiegidsnr:	1304TEWKOO
Vakgebied:	Zakelijke Communicatie
Academiejaar:	2017-2018
Semester:	2e semester
Inschrijvingsvereisten:	De student dient een credit behaald te hebben voor het volgende OO of het in zijn studieprogramma op te nemen: - 'Bachelorproef'
Contacturen:	30
Studiepunten:	3
Studiebelasting:	84
Contractrestrictie(s):	Niet te volgen onder examencontracten
Instructietaal:	Nederlands
Examen:	2e semester
Lesgever(s)	Luuk Van Waes Julie Declerck

Deze cursusinformatie is bedoeld om de student te ondersteunen bij het verwerken van de leerstof

1.Aanvangscompetenties *

Bij aanvang van dit opleidingsonderdeel dient de student over de volgende competenties te beschikken:
actieve beheersing van

Nederlands
Engels
andere
beheersing van het Nederlandse op C2-niveau (ERF)

passieve beheersing van

Engels

specifieke aanvangscompetenties voor dit opleidingsonderdeel

- Geen mogelijkheid voor examencontract.

Opmerking:
Dit vak wordt zowel in het eerste als in het tweede semester aangeboden.
We werken telkens met een groep van maximaal 25 studenten.

2. Eindcompetenties *

Analyzer: Je kunt een vergadering op verschillende niveaus analyseren op basis van theoretische concepten.
Analyzer: Je kunt verschillende tactieken in vergaderingen herkennen en er gebruik van maken.
Analyzer: Je kunt je kennis over vergaderen en onderhandelen zelfstandig verdiepen en verfijnen via secundaire literatuur.
Coordinator: Je kunt de verschillende onderhandelstijlen en vergadertechnieken toelichten, toepassen en evalueren.
Coordinator: Je kunt verschillende valkuilen in een vergadering/onderhandeling herkennen, duiden en je beschikt over strategieën om ermee om te gaan.
Coordinator: Je kunt een vergadering/onderhandeling in een bedrijfscontext kritisch doorlichten en becommentariëren.
Coordinator: Je kunt de verschillende vormen (modi) van vergaderen omschrijven en evalueren.
Coordinator: Je kunt een onderbouwde mening formuleren over de invloed van individuele rollen, geslacht en cultuur in onderhandelingen.
Coordinator: Je beschikt over een ethisch reflectiekader om in de rol van voorzitter of deelnemer je eigen gedrag en dat van andere deelnemers te evalueren.
Communicator: Je kunt een vergadering op een professionele manier voorzitten.
Communicator: Je kunt op een onderbouwde en constructieve manier feedback geven aan deelnemers van een vergadering of onderhandeling.
Inspirer: Je kunt op een constructieve manier deelnemen aan een vergadering of onderhandeling.

3. Inhoud *

De cursus behandelt verschillende aspecten van onderhandelen. De kern van de cursus bestaat uit simulaties en rollenspellen over verschillende types competitieve en interactieve beslissingsproblemen (distributieve éénmalige interacties, distributieve repetitieve interacties, eenvoudige en complexe integratieve interacties, interacties onder onzekerheid, onderhandelen onder achterbancontrole, sociale dilemma’s, enz.).
De literatuurstudie gebeurt voornamelijk in zelfstudie; de nadruk tijdens de colleges ligt op de praktische oefeningen rond onderhandelen (video-opnames in studio). Iedere student wordt in een vergader- en/of onderhandelingssituatie geplaatst met één of meer medestudenten. De resultaten, ervaringen, relevante technieken en concepten, gebruikte methodologie, enz. worden in de colleges besproken. Iedere student schrijft bovendien een analytisch observatieverslag (van ca. 3000 woorden) van een vergadering en/of onderhandelingssituatie.

4 Internationale dimensie*

Het opleidingsonderdeel heeft een internationale dimensie.

de docent biedt anderstalig studiemateriaal aan

de docent geeft informatie over het eigen culturele referentiekader t.o.v. andere zienswijzen

5. Werkvormen, planning van onderwijs- en leeractiviteiten

Contactmomenten:

Seminarie/werkcollege

Vaardigheidstrainingen

Eigen Werk

Opdrachten Individueel

Opdrachten In Groep

Casussen Individueel

Casussen In groep

6. Evaluatievormen

Examen

Mondeling met schriftelijke voorbereiding

Open boek

Open vragen

Permanente Evaluatie

Oefeningen

Opdrachten

Casussen

Medewerking tijdens de contactmomenten

Schriftelijk werkstuk

Zonder mondelinge toelichting

Presentatie

7. Studiemateriaal *

7.1 Noodzakelijk studiemateriaal

In de studieplanner staat per week de verplichte literatuur die je na het college moet doornemen. Deze literatuur vormt de theoretische basis voor de schriftelijke en mondelinge opdrachten. De literatuur krijg je aangeboden in de volgende vormen:

- lectuurbundel (Universitas)

- simulatieoefeningen (communicatie via BlackBoard)

7.2 Facultatief studiemateriaal

Het volgende studiemateriaal kan vrijblijvend bestudeerd worden:

· Huguenin, P, Conflicthantering en onderhandelen: Effectief handelen bij conflicten en tegenstellingen. Bohn Stafleu Van Loghum, 2015.

· Fisher, R. en anderen, Excellent onderhandelen. Een praktische gids voor het best mogelijke resultaat in elke onderhandeling. Amsterdam/Antwerpen: Business Contact, 2013.

· Lewicki R.J., D.M. Saunders en B. Barry, Essentials of Negotiation. Irwin/McGraw-Hill 2007.

· Lewicki R.J., D.M. Saunders en B. Barry, Negotiation. Irwin/McGraw-Hill 2007.

· Schermer, K en M. Wijn, Vergaderen en onderhandelen, Bohn Stafleu Van Loghum, 2004.

· Thompson L. The Mind and Heart of the Negotiator. Prentice Hall, 2005.

8. Contactgegevens en begeleiding. *

Luuk Van Waes
Universiteit Antwerpen, Faculteit Toegepaste Economische Wetenschappen
Departement Management, Vakgroep Zakelijke Communicatie
Prinsstraat 13, S.C. 459
2000 Antwerpen
tel 03 265 51 59
luuk.vanwaes@uantwerpen.be
http://www.uantwerpen.be/luuk-vanwaes

Julie Declerck

Universiteit Antwerpen, Faculteit Toegepaste Economische Wetenschappen
Departement Management, Vakgroep Zakelijke Communicatie
Prinsstraat 13, S.C 451
2000 Antwerpen
tel 03 265 50 73

julie.declerck@uantwerpen.be
http://www.uantwerpen.be/julie-declerck